Il corso ha l’obiettivo di rafforzare il ruolo del Responsabile Commerciale come figura chiave nella definizione e nell’attuazione della strategia di vendita, ponendolo al centro dei processi di sviluppo del business e di coordinamento della forza commerciale. Il percorso si propone di supportare i partecipanti nel consolidare competenze di analisi del mercato e del portafoglio clienti, nella definizione di obiettivi realistici e sfidanti e nella costruzione di piani commerciali strutturati.
Un ulteriore obiettivo è quello di potenziare le capacità di leadership e di gestione delle persone, aiutando il Responsabile Commerciale a motivare, coordinare e sviluppare le competenze della propria rete di vendita. Il percorso formativo punta inoltre a rafforzare la capacità di governare le performance commerciali attraverso l’utilizzo consapevole di indicatori di risultato e strumenti di controllo, favorendo decisioni tempestive ed efficaci.
Contenuti di massima
Il corso si apre con un inquadramento del ruolo del Responsabile Commerciale nel contesto aziendale, analizzandone responsabilità, leve decisionali e interazioni con le altre funzioni organizzative. Verranno approfondite le dinamiche del mercato e del comportamento dei clienti, con particolare attenzione alla segmentazione, all’analisi del potenziale e alla definizione delle priorità commerciali.
Una parte centrale del percorso è dedicata alla pianificazione commerciale, con focus sulla definizione degli obiettivi, sulla costruzione dei piani di vendita e sulla gestione del portafoglio clienti in ottica di sviluppo e marginalità. I partecipanti lavoreranno sulle logiche di organizzazione della forza vendita, sulla distribuzione degli obiettivi e sul coordinamento delle attività sul territorio.
Il corso affronta inoltre il tema della leadership commerciale, approfondendo le competenze di comunicazione, motivazione e feedback necessarie per guidare le persone e favorire l’allineamento ai risultati. Ampio spazio è riservato al monitoraggio delle performance, all’analisi degli indicatori chiave e alla gestione degli scostamenti, con l’obiettivo di migliorare il controllo dei risultati e la capacità di adattare le strategie ai cambiamenti del contesto competitivo
Competenze acquisite
Definizione e gestione della strategia commerciale
Analisi del mercato e del portafoglio clienti
Pianificazione e organizzazione delle attività di vendita
Comunicazione efficace, gestione dei collaboratori e leadership
Utilizzo di KPI e strumenti di controllo delle performance
Capacità decisionale orientata al risultato e al miglioramento continuo
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