Il corso ha l’obiettivo di fornire ai partecipanti le competenze strategiche e operative necessarie per gestire in modo efficace il portafoglio clienti e sviluppare relazioni commerciali durature. Il percorso formativo mira a rafforzare la capacità di comprendere i bisogni dei clienti, identificare opportunità di business e proporre soluzioni di valore, migliorando la performance commerciale e la soddisfazione del cliente.
In particolare, il corso si propone di sviluppare le competenze relazionali e comunicative dell’account manager, con focus sull’ascolto attivo, sulla gestione delle obiezioni e sulla negoziazione commerciale. Un ulteriore obiettivo è quello di fornire strumenti per pianificare e monitorare le attività commerciali, analizzare il mercato e la concorrenza, e costruire strategie personalizzate per ciascun cliente. Il percorso formativo punta inoltre a potenziare la capacità di lavorare in modo proattivo e orientato al risultato, integrando competenze di marketing, vendita e customer care.
Contenuti di massima
Il corso si apre con un inquadramento del ruolo dell’account manager all’interno dell’azienda, analizzando responsabilità, obiettivi e interazioni con altre funzioni aziendali. Verranno approfondite le principali fasi della gestione del cliente, dalla prima fase di contatto all’acquisizione, fidelizzazione e sviluppo del business.
Una parte centrale del percorso è dedicata all’analisi dei bisogni del cliente, alla definizione di offerte commerciali personalizzate e alla gestione delle trattative, con focus su tecniche di vendita consultiva e negoziazione efficace. I partecipanti lavoreranno su strumenti di pianificazione delle attività commerciali, gestione del portafoglio clienti, monitoraggio dei risultati e valutazione delle opportunità di cross-selling e up-selling.
Il corso approfondisce inoltre la gestione delle relazioni strategiche, con attenzione alla fidelizzazione, al problem solving e alla gestione dei conflitti. Ampio spazio è riservato all’uso di strumenti digitali e CRM per ottimizzare la gestione dei clienti, alla comunicazione persuasiva e alla costruzione di un approccio proattivo orientato al raggiungimento degli obiettivi commerciali.
Competenze acquisite
Gestione efficace e strategica del portafoglio clienti
Identificazione e analisi dei bisogni dei clienti
Pianificazione e monitoraggio delle attività commerciali
Capacità di negoziazione e gestione delle obiezioni
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